#9 Mengapa 90% Startups Gagal di Tengah Jalan?

Di bulan Januari 2013, komunitas startups di Amerika Serikat menerima berita suram. Polisi mendapati Jody Sherman  meninggal bunuh diri di dalam mobilnya, sekitar 35 km di luar kota Las Vegas tempat ia dan Kerry istrinya tinggal. Jody Sherman adalah pendiri sekaligus CEO dari Ecomom, sebuah startups yang bergerak di bidang makanan sehat untuk bayi. Jody yang mempunyai keahlian dalam bidang IT adalah pribadi yang menarik, menyenangkan, murah hati dan mempunyai passion yang kuat dengan dunianya.

Jody Sherman, pendiri Ecomom, buduh diri pada Januari 2013. Startupnya ditutup 2 minggu kemudian.  Credit foto.

Jody Sherman, pendiri Ecomom, buduh diri pada Januari 2013. Startupnya ditutup 2 minggu kemudian. Credit foto.

Di awal pertumbuhannya Ecomom mampu mengumpulkan US$ 2 juta dari para investor di California dan  US $4 Juta dari investor dan VegasTechFund di Las Vegas  sebagai modal untuk memulai usahanya. Jumlah itu setara dengan Rp 78 milyar  cukup untuk mengawali usahanya.

Kelemahan Jody adalah ketidak mampuannya dalam membuat keputusan di bidang keuangan baik dalam kehidupan pribadi maupun usaha. Jody sangat royal pada dirinya, istrinya dan karyawan-karyawannya. Para karyawan mendapatkan gaji yang sangat tinggi. Ia membelanjakan US $75.000 untuk membeli Airstream Trailer yang dipakainya keliling negara bagian untuk membagikan makanan bagi anak-anak yang kelaparan.

Puncak kegagalannya terjadi ketika ia menjual barang di Ecomom dengan harga discount. Jody tidak mempunyai kemampuan membaca laporan keuangan dan tidak mengerti perbedaan margin dan keuntungan. Situasinya lebih dari buruk, karena semakin ia banyak menjual justru perusahaan akan semakin rugi. Laporan investigasi yang lengkap tentang kegagalan Jody Sherman dalam mengelola Ecomom dapat dibaca selengkapnya di sini.

Jody Sherman barangkali contoh yang ekstrem, terlalu ekstrem, tentang seorang founder startups. Dan semoga cukup satu contoh ini saja, ketika sebuah kegagalan diakhiri dengan bunuh diri.

Tetapi, berapa banyakkah sebenarnya startups yang mengalami kegagalan dan mati sebelum dia berkembang? Saya perlu mengatakan fakta keras ini: konon 9 dari 10 startups akan gagal. Startups yang sedang/akan kamu geluti sekarang mungkin akan gagal juga. Mungkin saja, startupmu belum gagal, tetapi belum berhasil. Atau diambang kegagalan? Sebuah dilema yang harus dihadapi  oleh setiap startups.

Dilema itu juga yang mungkin dihadapi oleh Damar Juniarto, pendiri AlineaTV, ketika pada 2 Agustus 2015  menulis artikel ini di blog pribadinya “2 Tahun AlineaTV: Terpaksa Mati atau Mempertahankan Mimpi?”

Dua puluh alasan utama
Saya tidak tahu persis, mengapa dilema seperti itu dihadapi AlineaTV. Tetapi saya yakin setiap situasi yang disharingkan selalu mengandung pelajaran berharga. Di tahun 2014, CB Insight merilis hasil penelitian post-mortem terhadap 101 startups yang gagal. Pertanyaan yang hendak dijawab dalam penelitian itu adalah: apakah sebab utama yang membuat sebuah startups gagal. Penelitian postmortem adalah penelitian yang dilakukan terhadap startups yang telah mati.

Hasil penelitian itu memperlihatkan bahwa ada 20 alasan utama yang menyebabkan sebuah startup gagal. Yang dihadapi oleh Ecomom, yakni besar pasak daripada tiang, menduduki alasan kedua saja dan dihadapi oleh 29% startups. Kelemahan dalam mengambil keputusan keuangan yang cerdas, pengeluaran yang bodoh adalah penyebab utamanya. Sedangkan ketidakmampuan dalam menyusun, atau setidaknya membaca laporan keuangan dapat di atasi sedari awal dengan melibatkan orang yang ahli dalam bidang keuangan.

why-startups-fail-top-reasons1 cbinsightsdotcom

Penyebab kegagalan yang paling banyak dihadapi oleh startup adalah masalah pasar. Kecilnya revenue menjadi indikasi kuat bahwa pasar tidak menerima produk atau jasa startups meskipun semua strategi marketing sudah dilakukan.

Tetang sebab pertama kegagalan ini ada beberapa hal yang mungkin terjadi. Pertama, Pasar memang tidak membutuhkan produk atau layanan startups. Sehebat apapun misi yang diusung oleh sebuah startups jawaban pasar cukup jelas: pasar tidak butuh.

Kemungkinan kedua adalah: Startups menyasar pasar yang berbeda dari desain produk atau sebaliknya. Ini seperti sebuah perusahaan mobil yang mendesai mobil angkutan pedesaan dan menawarkannya ke masyarakat perkotaan. Siapa mau mbeli?

Atau mungkin seperti membuat majalah untuk remaja tetapi gaya bahasa dan isinya bak jurnal ilmiah. Siapa mau membaca?

Banyak startups menghadapi masalah kegagalan pasar, karena sedari awal mereka tidak fokus menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Siapa pasar mereka? Dimana mereka berada? Dengan cara apa mereka mendapatkan produk yang mereka tawarkan (channel)? Apa preferensi mereka? Apakah mereka memerlukan produk Anda? Seberapa banyak? Fitur-fitur apa yang mereka inginkan?

Misi dan Uang, mana yang lebih penting?
Banyak orang mengira bahwa tujuan dari sebuah bisnis adalah mendapatkan untung. Prinsip itu mungkin tepat untuk seorang pedagang atau saudagar. Tetapi kalau kamu mau membangun sebuah usaha yang dapat bertahan lama, melewati usia yang panjang, usaha itu harus dapat menarik banyak orang untuk terlibat, rekan, investor, karyawan, kontributor, pelanggan. Dan untuk dapat mengikat sebanyak-banyaknya orang, usaha itu haruslah mempunyai misi dan bertujuan mulia, beyond profit,  untuk menciptakan dunia yang lebih baik.

Perhatikanlah ada begitu banyak founder, CEO yang berhasil tidak hanya dalam menjalankan usahanya, tetapi juga memberi pengaruh yang besar bagi masyarakat dan dunia. Apakah uang tidak penting? Bagi sebuah perusahaan/startups bermisi mulia, uang sangat penting. Ia ibarat oksigen, O2, yang diperlukan agar perusahaan dapat hidup. Tanpa O2, manusia mati. Tanpa uang perusahaan bangkrut. Tetapi tujuan hidup manusia bukanlah mencari oksigen, bukan?

Begitulah sebuah startups dan perusahaan masa kini berada, ada tujuan ada misi yang hendak dicapai. Tetapi oksigen dan kebutuhan hidup lainnya harus dicukupi secara seimbang. Dengan kata lain selain sebuah misi yang luhur, founder atau CEO sebuah startups harus memikirkan bagaimana pasar dapat menerima produk/layanan dan memberi kontribusi finansial yang berguna bagi keberlanjutan usaha.

Selain misi yang mulia, startups yang akan sukses harus cukup rendah hati mempelajari pasar dan pelanggan mereka, menyesuaikan diri dan menjawab kebutuhan pelanggan. Pada gilirannya, pelanggan akan memberikan kontribusi finansial. Dan itu semua dilakukana tanpa harus mengorbankan misi luhurnya.

Kamu hanya perlu sedikit cerdas untuk menerjemahkan prinsip ini: “masuk lewat pintu mereka, dan keluar lewat pintu yang kamu kehendaki” agar kontribusi finansial dan misi mulia dapat berjalan seiring sejalan. “Masuk lewat pintu mereka” berarti, produk dan jasa harus sesuai dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan.  “Keluar dari pintu kita” artinya misi dan tujuan mulia perusahaan, lewat jalan yang agak berliku dapat tercapai.  Ini adalah sebuah prinsip pedagogis yang  bermanfaat untuk bisnis.

Maspieto – CTP.

#7. Risiko Usaha, Pelajari Ini Sebelum Melangkah

Kita semua sering mendengar ungkapan yang mirip seperti  ini, “wirausahawan  adalah orang yang suka mencari risiko. Mereka seperti pendaki yang ketagihan mencari puncak-puncak gunung untuk ditaklukan”. Beberapa buku motivasi bisnis menulis topik ini. Contoh konkret dibeberkan, wirausaha sukses kerap digambarkan bagai superman yang berani menerima risiko dan mampu menghadapi 1001 tantangan.

Semua pilihan ada risikonya. Karyawan, pengusaha, wirausaha. Sama saja. Credit foto: Courtesy of epsos.de

Banyak  seminar bisnis memperkuat kesan itu. Dengan nada yang sangat persuasif, motivator menghipnotis  para peserta, seolah-olah rumus bisnis yang ditunjukkan akan memudahkan usahanya. Bisnisku ini gampang. Trik dan teknik diajarkan.

Selesai membaca buku atau pulang dari seminar, peserta seminar semakin yakin bahwa ide bisnisnya akan terlaksana semudah ia membayangkannya. Dan uang masuk akan datang lebih banyak daripada pengeluarannya.

Saya tahu hal itu tidak benar. Sebelum atau setelah membaca buku dan ikut seminar motivasi, hidup yang kita jalani tetap sama. Kenyataan hidup tidak ada yang berubah. Risiko kehidupan selalu ada. Entah Anda memilih menjadi karyawan atau menjadi wirausaha, risiko selalu mengintai. Kita sering mendengar hukum bisnis ini, “high gain, high risk”. Hasil yang besar selalu beriringan dengan risiko yang besar. Sebagian mungkin benar. Tapi banyak juga “low gain” berisiko besar.  Petugas pemadam kebakaran berisiko kehilangan nyawa lebih besar meski gajinya mungkin sama dengan pegawai negeri umumnya.

Risiko ada dimana mana. Juga kalau Anda sedang penuh semangat dan passions untuk menjadi entrepreneur membangun sebuah usaha atau startup, ingatlah risiko selalu ada. Tak peduli apakah Anda karyawan/profesional atau wiraswasta.

Bulan Juni 2014, Halle Institute for Economic Research  mempublikasikan penelitian dan menunjukkan bahwa tidak ada perbedaan karakter antara wirausahawan sukses, profesional dan karyawan biasa dalam hal sikap mereka terhadap risiko. Mereka pasti bukan orang yang menolak risiko. Karena kalau Anda menolak risiko, Anda pasti gagal. Mereka semua menerima risiko sebagai bagian hidup. Tinggal bagaimana menjadi smart, cerdas mengolah risiko.

Ilmu management sudah lama memasukkan “risiko” sebagai cabang ilmu tersendiri, yaitu risk management, atau management risiko. Seperti halnya, uang (finance), manusia (human resource), pemasaran (marketing) ada ilmu dan teorinya, demikianlah resiko (risk) adalah hal yang ada dan perlu dikelola/manage. Dalam istilah saya (yang mungkin berlebihan) risiko adalah hal yang harus dipeluk ketika Anda menjalankan bisnis. Risiko itu ibarat  “anak sendiri” yang perlu dijaga agar tidak tumbuh menjadi anak yang liar dan brutal. Artinya Anda perlu menyediakan sumber daya baik waktu maupun biaya untuk mengelola risiko.  Bagaimana caranya?

1. Sediakan Bab Khusus tentang Risiko dalam Rencana Usaha
Selain berbicara tentang produk, keuangan, marketing, organisasi, Anda perlu membuat daftar resiko yang mungkin muncul.  Risiko bisa datang dari diri Anda, partner, karyawan, pasar. Pendek kata kita perlu cermati risiko dari semua aspek, baik eksternal maupun internal. Tidak semua risiko mempunyai bobot yang sama. Anda perlu mempelajari dan memperhitungkan bobot tiap risiko itu dan belajar bagaimana mensiasati, mencegah dan menanggulangi risiko.

Ketika asset Anda adalah rumah atau toko, risiko yang mungkin muncul adalah kebakaran atau pencurian. Kalau Anda sudah memperhitungkan risiko itu, Anda perlu memikirkan memanfaatkan asuransi kebakaran dan investasi pada sistem pengamanan rumah.  Kalau Anda menjual makanan, mungkin Anda menghadapi risiko bahan makanan yang cepat busuk atau kadang langka di pasaran. Sebuah mesin pendingan berkualitas serta jaringan supplier mungkin bisa menjadi salah satu cara mengurangi risiko. Dan sebagainya.

2. Siapkan Plan B, C, D E, dst
Anda mungkin pernah mendengar kata-kata bijak ini “Jangan berjanji saat hati senang, jangan membalas saat Anda marah”.  Kata-kata bijak itu mungkin cocok diterapkan dalam pengelolaan risiko. Saat suasana hati sedang penuh semangat, atau sedang kepepet, kita mungkin cenderung berlebihan dalam melihat peluang bisnis/usaha. Dan dalam suasana hati seperti itu, senang atau kepepet, mungkin Anda cenderung akan terburu-buru melakukan eksekusi.

Nasehat saya, ambillah waktu untuk menimbang dan menghitung dengan cermat prospek usaha Anda, langkah-langkah apa yang perlu dilakukan, berapa peluang keberhasilan dan kegagalan, berapa lama waktu dibutuhkan untuk mencapai hasil. Itulah beberapa list pertanyaan untuk sampai pada perhitungan yang objektif.

Selanjutnya siapkanlah rencana-rencana cadangan, Plan B, C, D, E dst bila sewaktu-waktu terjadi kegagalan dalam rencana-rencana Anda. Kalau semua itu sudah Anda lakukan sejak awal, Anda tak perlu lagi panik menghadapi situasi yang berubah, yang tidak sesuai dengan rencana Anda.

3. Fokus dan Kejar Peluang – Peluang dan Lampaui Keterbatasan Sumberdaya Anda
Risiko terbesar bisnis adalah kegagalan. Kalau Anda cermati lebih teliti, kisah para pengusaha sukses diliputi banyak kegagalan di samping keberhasilan yang mereka raih. Mereka sudah berkali-kali terantuk risiko bisnis terbesar, yakni gagal. Hukum perjuangan berlaku dalam hal ini. Yaitu, jumlah pemenang lebih sedikit daripada jumlah peserta pertandingan. Dari pengalaman saya, ada tiga ketrampilan positif yang harus dimiliki entrepreneur untuk memenangkan pertandingan dan mengatasi kegagalan.

Pertama fokus dan kejar. Wirausaha mungkin seorang yang berpandangan sempit. Dalam arti tentu benar adanya. Ia berfokus pada bidang yang telah dipilihnya dan tidak mudah menyerah pada situasi yang dihadapi. Dia sudah memperhitungkan semua risiko dan mengelolanya dengan baik.

Kedua, peluang/opportunities. Dalam menjalankan usahanya mungkin seorang entrepreneurs sejati melihat 4 peluang ini.  a) buat produk baru, b) buat bisnis model yang baru c) menciptakan produk murah d) menciptakan pasar yang baru.  Empat peluang ini bisa saja dikombinasikan satu dengan yang lainnya. Anda juga perlu memperhatikan bahwa tidak semua peluang cocok untuk semua produk atau organisasi. Tidak  semua upaya peningkatan profit adalah hal baru, misalnya meningkatkan skala usaha dengan menambah representative, atau menaikkan harga. Hal itu bisa saja dilakukan, tetapi itu tidak termasuk kategori entrepreneural. Bahasa gaulnya: “nenek gue juga bisa”.

Beyond Resources Controlled, lampaui sumberdaya yang Anda punya. Wirausaha, startups selalu terkait dengan usaha/bisnis baru. Pada tahap awal pertumbuhan, mungkin seorang entrepreneur bisa menghidupi usahanya cukup dengan menginvestasikan waktunya, tenaganya dan modalnya sendiri. Tetapi sejalan perkembangan usaha, empat risiko ini akan muncul. Pertama, demand risk. Risiko permintaan yaitu resiko yang muncul karena tingkat permintaan customer yang tinggi terhadap produk/jasa Anda. Sementara skala usaha Anda tidak mampu menangani semua permintaan itu. Kedua, technology risk. Risiko teknologi, kebutuhan terobosan teknologi untuk menangani proses produksi atau pemasaran. Ketiga, execution risk. Risiko eksekusi yaitu kemampuan entrepreneur untuk merekrut karyawan dan partner agar rencana usaha dapat terlaksana. Keempat, Financing Risk. Risiko keuangan yaitu ketersediaan dana sesuai dengan jadwal dan rencana.

Semakin maju tahapan startups semakin banyak risiko dihadapi untuk menjaga keseimbangan usaha. Credit foto http://www.paxsonwoelber.com/

Banyak entrepreneur berhenti pada tahap awal usaha atau saat skala usaha masih dapat ditangani dengan mengandalkan waktu, tenaga dan keuangan internal (bootstrap). Untuk maju ke tahap berikutnya, wirausaha perlu piawai dalam menjaga keseimbangan menghadapi 4 resiko tadi.

Pelajaran tentang  cara mengatasi resiko-resiko itu sudah masuk dalam kurikulum wirausaha tingkat lanjut. Di kesempatan berikut saya akan mencoba menguraikan strategi dan taktik mengatasi ke-empat risiko tadi.

Maspieto CTP